Psihologija potrošača: Kako za blagdane kupovati promišljeno

15.12.2019 09:31
 

U nekoliko je studija tako profesor marketinga Michal Maimaran dokazao da su sudionici koji su bili ljuti lakše od ostalih odabrali proizvode koji se podudaraju sa njihovim ciljevima…

Nedavna istraživanja s Kellogg fakulteta bavila su se psihologijom potrošača s ciljem da svojim saznanjima pomognu kupcima da što lakše izbjegnu ‘zamke’ na koje svi u kupnji nailazimo dok tragamo – i zbog kojih vječito trošimo više nego što smo planirali.

Evo što kažu autori istraživanja – koji su to faktori zbog kojih smo ‘laki na novčaniku’ – kako na njih možemo utjecati.

1. Dostupan nam je prevelik izbor

Možda ste čuli za “preopterećenje izbora”, fenomen kod kojeg nam prevelik izbor artikala može otežati potragu za onim što želimo i ‘zagorčati’ nam kupnju. Isto tako, zbog preopterećenja izborom na kraju možemo biti manje zadovoljni izborom koji smo donijeli – ili čak toliko frustrirani da ništa ni ne odaberemo.

No, preopterećenje izbora, kažu, ne postoji u svim okolnostima. Tako su u analizi podataka iz nekoliko studija profesori marketinga Ulf Bockenholt Alex Chernev identificirali faktore koji povećavaju šanse da doživimo preopterećenje. Oni tvrde kako se taj fenomen može ublažiti ako unaprijed promislimo o tome koje su to kvalitete koje su nam kod proizvoda najvažnije – npr. veličina, trajanje, prilagodljivost i slično  – i ako si damo dovoljno vremena da promislimo prije nego što konačno odlučimo nešto kupiti.

2. Neka vas bijes drži usredotočenima

Skloni smo na ljutnju gledati kao na neproduktivnu emociju koja nas može dovesti do ponašanja zbog kojeg kasnije obično požalimo. Ipak, ljutnja nas čini i sigurnijima u vlastite ciljeve – a u okolnostima kad bi nas preširok izbor mogao odvratiti, ljutnja može biti dobra.

U nekoliko je studija tako profesor marketinga Michal Maimaran dokazao da su sudionici koji su bili ljuti lakše od ostalih odabrali proizvode koji se podudaraju sa njihovim ciljevima – na primjer brzi laptop umjesto onog s većom memorijom što im ni nije bilo u cilju. Maimaran ističe i da su kupci koje je ‘vodila’ ljutnja tjedan dana kasnije bili zadovoljniji svojim izborom od onih koji su kupovali smireni.

3. Izbjegnite ushićenje zbog popularnosti proizvoda

Profesor Achal Bassamboo nedavno je proučavao najvažnije čimbenike koji nas vode da kliknemo “kupi” tijekom neke online promocije s ograničenom količinom proizvoda.

U svojoj analizi Bassamboo je razmatrao kako na nas utječe kupnja online – točnije njegove ocjene i kritike proizvoda koji želimo – ali i kako na nas utječe njegova popularnost. Ustanovio je da se stopa kupnje određenog proizvoda povećavala sa svakom pozitivnom online kritikom proizvoda, kao i sa svakom dobrom ocjenom korisnika.

– Kad ljudi vide da je proizvod popularan, daju mu dodatne opise i pozitivne ocjene koje inače možda i ne bi – rekao je Bassamboo, a to, tvrdi, ima snažan učinak na volju kupca da taj proizvod i kupi.

Taj je učinak popularnosti, dodaje on, posebno snažan, onda kad su nam druge konkretne informacije o kvaliteti proizvoda manje dostupne.

4. Prigušite svjetla da ostanete nepristrani

Istraživanje profesora marketinga Aparne Labrooa otkriva kako potrošači manje biraju što kupuju kad se nalaze na mjestu s jarkom rasvjetom – jer im svjetlo

Isto tako, Labroo je u seriji od šest studija dokazao i da zbog jarke svjetlosti više žudimo za začinjenom hranom, da agresivno ponašanje postaje još agresivnije, te da privlačne ljude ocjenjujemo još privlačnijima – a privlačnije su nam i stvari pa pod jarkim svijetlima postajemo otvoreniji za kupnju novih, neobičnih ili drugačijih proizvoda od onih koje bismo inače kupili.

5. Ne kupujte produženo jamstvo

Posljedni savjet stručnjaka je: kad kupujete novi televizor, prijenosno računalo ili mobitel, ne kupujte produženo jamstvo.

Naime kako je u svojim novijim istraživanjima dokazao profesor Yuvala Salanta, skloni smo zanemariti koliko se često nova elektronika kvari kad uz nju ide i, obično preskupo, produženo jamstvo, prenosi 24sata.hr.

(TIP/Foto: Ilustracija)

 

[Otvori sve članke iz ove rubrike]

Najnovije iz rubrike!

Morate biti prijavljeni kako bi mogli komentarisati Prijava

NAPOMENA: Komentari odražavaju stavove njihovih autora, a ne stavove Tip.ba. Molimo korisnike da se suzdrže od vrijeđanja, psovanja i vulgarnog izražavanja. Zadržavamo pravo na provedbu cenzure ili potpuno brisanje komentara bez najave i objašnjenja. Zbog velikog broja komentara, naš portal nije dužan pravovremeno obrisati sve komentare koji krše pravila. Kao čitalac također prihvatate mogućnost da među komentarima mogu biti pronađeni sadržaji koji mogu biti u suprotnosti sa vašim vjerskim, moralnim i drugim načelima i uvjerenjima.
Čitatelji registrovani u sistemu za komentare prethodne platforme mogu se registrovati ili prijaviti putem DISQUS, Facebook, Twitter ili Google+ korisničkih računa, koristeći novi, gore predstavljeni obrazac.